Strony krajów:

Połączenie wschód-zachód

Fresenius Medical Care oznacza jakość, również w Rosji

W jaki sposób niemiecka firma zajmująca się dializami może osiągnąć sukces w Rosji – na tak dużym rynku, który ma jedenaście stref czasowych i warunki, które czasami różnią się znacznie w zależności od regionu? W przypadku Fresenius Medical Care odpowiedź jest jasna: pionierski duch, długoterminowe zaangażowanie, wiedza międzykulturowa i silne przekonanie, że inwestycja nie jest bardziej opłacalna niż przekazanie wiedzy.

Kiedy doktor Aleksey Myagkov studiował medycynę w Moskwie w latach 80., pewne urządzenie „SGD-8” zasłynęło w radzieckiej dializie. Aby być dokładniejszym, było raczej niesławne. Uśmiech doktora Myagkova jest trochę gorzki, ponieważ dziś znowu wymawia tę nazwę. „Ten skrót nie był ani pseudonimem, ani tajnym agentem, takim jak 007”, wyjaśnia, „ale maszyną do dializy zbudowaną według sowieckiego projektu.” Nigdy nie działała bardzo dobrze, ale jakoś działała. W końcu władzom rządowym brakowało pieniędzy na zakup nowych, lepszych urządzeń do dializy.  

 

Myagkov, dyrektor zarządzający w Fresenius Medical Care w Rosji
Dr Aleksey Myagkov, dyrektor zarządzający Fresenius Medical Care w Rosji, pracuje w firmie od około 25 lat.

Pierwsze zamówienie

Aleksey Myagkov opowiada tę historię z lekkim niedowierzaniem. Przeżył pierestrojkę, zamach stanu, upadek dawnej supermocarstwa, wojny i szalone stopy inflacji. Wniósł także swój własny wkład do kilku znacznie mniejszych rozdziałów rosyjskiej historii. W 1988 roku złożył pierwsze zamówienie ZSRR do Fresenius Medical Care, gdy był szefem jednostki dializ w Szpitalu Miejskim nr 7 w Moskwie. Umowa dotyczyła dostawy kilkudziesięciu maszyn. Ostatecznie niepokonany SGD-8 został zastąpiony, co byłoby nie do pomyślenia zaledwie kilka lat wcześniej. Ale wszystko to jest dawną historią. Obecnie jest dyrektorem zarządzającym rosyjskiej filii Fresenius Medical Care w Moskwie. 

Rosyjska spółka zależna powstała w 1990 roku jako wspólne przedsięwzięcie
W 1990 roku w Moskwie powstała jako joint venture ze szpitalem rosyjska spółka zależna. Fresenius Medical Care jest teraz właścicielem wszystkich udziałów.

Własne stacje dializ

Fresenius Medical Care była jedną z pierwszych firm zagranicznych, która w czasach Związku Radzieckiego utworzyła spółkę joint venture w Rosji i podjęła współpracę w 1990 roku z moskiewskim szpitalem. „Byliśmy wówczas prawdziwymi pionierami”, mówi Myagkov z pewną dumą w głosie. Od tego czasu Fresenius Medical Care nabyła wszystkie udziały w spółce zależnej, która jest obecnie liderem na rynku w Rosji w dziedzinie produktów do dializy. „W ostatnich latach rosyjskie społeczeństwo i gospodarka ponownie zmieniły się zasadniczo”, mówi Myagkov. „Jeszcze kilka lat temu byłoby zupełnie nie do pomyślenia otwarcie prywatnej stacji dializ w Rosji.” „Rynek rosyjski” to termin, który wydaje się zbyt skromny ze względu na związane z nim wymiary. Z zachodu na wschód Rosja rozciąga się na jedenaście stref czasowych i 9.000 kilometrów. Kraj zmierza ku przyszłości z zawrotną szybkością – ale jednocześnie duże obszary tego kraju nawet nie dogoniły dzisiejszego dnia. 

Z zachodu na wschód Rosja rozciąga się na jedenaście stref czasowych i 9 000 kilometrów.

Rozwój i inwestycje

Firma nadal się rozwija i inwestuje, nawet w okresach kryzysu gospodarczego i niestabilności politycznej. W dzisiejszym politycznym i gospodarczym otoczeniu postrzegamy Rosję jako kraj o strategicznym wzroście gospodarczym.

Firma Fresenius Medical Care stopniowo rozszerzała swoją działalność w Rosji w ciągu ostatnich dziesięcioleci, od zwykłego dystrybutora produktów po operatora i kreatora stacji dializ. W Uljanowsku, 700 kilometrów na wschód od Moskwy, w 2008 roku wybudowano pierwszą nową stację dla około 330 pacjentów. W tym samym roku rozpoczęła działalność rosyjska fabryka w Iżewsku.  

 

Rosyjski pociąg metra

Znany z dobrej jakości

„Jednym z problemów jest budżet zdrowia publicznego, który jest często ograniczony”, mówi Myagkov. Dzisiejsza sytuacja nie różni się od tej z czasów osławionego SGD-8 i nie różni się niczym od wielu innych krajów na świecie. „Lekarze i politycy chcą naszych produktów i stacji dializ, ponieważ są znane z dobrej jakości”, mówi Myagkov. „Ale zawsze chodzi o to, jakie zasoby są dostępne dla administracji regionalnych dla zakupu produktów i refundowania usług dializ w naszych ośrodkach.” Na to pytanie trudno odpowiedzieć, ponieważ rosyjskie regionalne administracje i systemy społeczne nadal różnią się znacznie pod względem rozwoju i wyposażenia. „Dlatego zawsze dostosowujemy nasz model biznesowy do lokalnych warunków”, wyjaśnia Myagkov. 

Pomost w Rosji

Udostępnianie wiedzy wszystkim

„Zaufanie i silne lokalne partnerstwa będą nadal kluczowe. Musimy przekonać każdą lokalną odpowiedzialną stronę o naszej jakości, doświadczeniu i niezawodności, a także wspólnie opracować zrównoważone modele”, mówi Myagkov. Fresenius Medical Care chce w szczególności zwiększyć liczbę placówek w Rosji. „W obecnych warunkach to jednak zajmie trochę czasu”, podkreśla.

Za każdym razem, gdy Fresenius Medical Care nabywa lub otwiera nową stację dializ na rozległych terenach Rosji, zaangażowani są również pracownicy z centrali w Bad Homburgu w Niemczech. Sprawdzają i zatwierdzają przejęcia oraz nowe budynki i konsolidują finansową oraz medyczną kontrolę jakości wszystkich ośrodków, od Moskwy do Uljanowska i Krasnodaru. „Dzisiaj jest to znacznie więcej niż sprzedaż produktów, tak jak to było na początku. Oprócz zarządzania strategicznego i finansowego istniejącego biznesu, jesteśmy również odpowiedzialni za organizację i rozwój nowych i istniejących struktur sprzedaży i obszarów biznesowych”, mówi Christina Winter, która pracuje dla Fresenius Medical Care w Bad Homburgu i została odpowiedzialna za działalność firmy w krajach rosyjskojęzycznych. „Na przykład, decydujemy w którym regionie rozwijać dodatkową działalność usługową w zakresie dializy lub czy zakładać kolejne zakłady produkcyjne. W ten sposób zasadniczo definiujemy ogólną strategię dla biznesu. Nasi rosyjscy koledzy ponoszą pełną odpowiedzialność za lokalne zarządzanie.” Christina Winter twierdzi, że jednym z zadań jej zespołu jest również zapewnienie, aby filozofia biznesowa firmy była wyraźnie rozpoznawalna w każdym z jej oddziałów oraz „udostępnianie specjalistycznej wiedzy wszystkim pracownikom”.  

 

Dr Aleksey Myagkov
Dr Aleksey Myagkov

Blisko do klienta

Kiedy Christina Winter rozpoczęła karierę w Fresenius Medical Care około 20 lat temu, była pracownikiem handlowym odpowiedzialnym za Ukrainę i Białoruś i natychmiast entuzjastycznie nastawiona do międzynarodowej pozycji firmy: „Z każdego biura słychać było inny język. Fakt, że działalność poza teren Niemiec była prowadzona również przez personel pochodzący z tych krajów lub płynnie posługujący się językiem tych krajów umożliwiło zrozumienie bliskości klientów, których wcześniej nie doświadczyłam w innych firmach.” Dla niej nauka rosyjskiego była podstawowym warunkiem uzyskania prawdziwego dostępu do regionu i jego mieszkańców. Wszyscy członkowie zespołu mówią teraz po rosyjsku lub mają przynajmniej podstawową znajomość tego języka.

Christina Winter była odpowiedzialna za działalność firmy w krajach rosyjskojęzycznych.
Christina Winter pracuje w Fresenius Medical Care od około 20 lat. Od początku swojej kariery była odpowiedzialna za działalność firmy w krajach rosyjskojęzycznych.

Wartości centralne

„Działalność w obszarach rosyjskojęzycznych jest inaczej prowadzona niż w Niemczech czy ogólnie w świecie zachodnim”, mówi Christina Winter. „My, Niemcy, jesteśmy rzeczowi. W spotkaniach chcemy przejść od razu do sedna, lubimy ustalone zasady, ustalone harmonogramy, procedury. W razie wątpliwości umowa pisana jest warta więcej niż wszystko, co zostało wcześniej powiedziane. I często krytykujemy w sposób wyraźny. Rosjanie lub mieszkańcy Europy Wschodniej przeciwnie, są bardziej zorientowani na relacje, nawet w sferze zawodowej. Formułują opinię o osobie jako całości – a jeśli mają poczucie, że dana osoba może być zaufana, to istnieje podstawa do nawiązania współpracy.” Ciepło, otwartość i długotrwałe kontakty osobiste to także kluczowe wartości w biznesie, podobnie jak spontaniczność i elastyczność. Papier jest tylko papierem, więc słowo mówione jest co najmniej tak samo ważne jak plan czy umowa. A krytyka wyrażana jest w najlepszym razie pośrednio – tak więc umiejętność czytania między wierszami jest niezwykle ważna.

Każdy, kto jest otwarty na ten styl biznesowy, może ustanowić stabilną podstawę zaufania, „ale musi udowodnić, że zdobyte zaufanie jest uzasadnione w dłuższej perspektywie dzięki konsekwentnie dobrym wynikom”, dodaje Christina Winter. To wymaga dokładnego zrozumienia innej kultury i gotowości do kompromisu.  

 

Rosjanie lub mieszkańcy Europy Wschodniej są bardziej zorientowani na relacje

Przekazanie wiedzy

Oprócz wrażliwości międzykulturowej, menedżer ds. sprzedaży wymienia również ciągły transfer wiedzy jako kolejny ważny powód, dla którego firma jest obecnie liderem rynku w Rosji. Od samego początku firma przykładała ogromną wagę nie tylko do wprowadzania produktów na rynek krajowy i na cały region, ale także do przekazywania swojej wiedzy medycznej i technologicznej we wszystkich sprawach związanych z dializą. „Szkolimy lekarzy i pielęgniarki dializacyjnymi w naszych stacjach zgodnie z zachodnimi standardami i upewniamy się, że mogą regularnie uczestniczyć w wydarzeniach naukowych i forach. Nasi klienci i pacjenci są dokładnie przeszkoleni w zakresie obsługi naszych produktów. Organizujemy i wspieramy specjalistyczne konferencje w Rosji z międzynarodowymi ekspertami nefrologii”, wyjaśnia Christina Winter. Dyrektor zarządzający Dr Aleksey Myagkov również rozważa te starania zapewnia rosyjskim pracownikom szkolenia i dalszą edukację. „Tyle się zmienia w naszym kraju, a wymagania zawodowe różnią się od tego, czym były zaledwie kilka lat temu. Potrzebujemy pracowników, którzy są w stanie sprostać tym wymaganiom”, mówi Myagkov. Aby rozpowszechniać filozofię firmy, pracownicy muszą również być w stanie ją doświadczyć. Właśnie dlatego wspierane są międzynarodowe wymiany i programy edukacyjne. 

Dyrektor zarządzający Dr Aleksey Myagkov

Powiązane treści